MANAJEMEN PENJUALAN

Anda ingin mencapai volume penjualan sebanyak mungkin dan mendapatkan laba besar? Jika
demikian, maka Anda harus menguasai dan menerapkan manajemen penjualan yang efektif
dan efisien. Mari simak pembahasan di bawah ini sehingga tujuan penjualan Anda tepat
sasaran.

Pengertian Manjemen Penjualan
Menurut American Marketing Association manajemen penjualan bisa dimaknai sebagai
rangkaian kegiatan yang meliputi proses perencanaan, pengarahan, hingga pengawasan
penjualan personal. Hal ini mencakup berbagai aktivitas pemilihan perlengkapan, penentuan
rute, pengawasan dan supervisi, hingga proses pembayaran yang dilakukan oleh para tenaga
kerja penjualan. Dengan kata lain manajemen penjualan merupakan proses perencanaan,
pengorganisasian, implementasi, dan pengendalian terhadap aktivitas menjual sebuah
perusahaan melalui tenaga kerja penjualan.

Tahap Manajemen Penjualan
Agar aktivitas penjualan berjalan lancar, maka Anda harus memahami tahap-tahap dalam
manajemen penjualan berikut ini:
- Persiapan: Pada tahap pertama ini tenaga penjualan harus mengetahui dan memahami
semua hal tentang produk yang akan ditawarkan, seperti profil produk, pasar produk,
teknik penjualan, dan persaingan.
- Penentuan pembeli potensial: Setelah memahami produk, tenaga penjualan juga mesti
mengetahui calon pembeli potensial. Salah satu caranya, tenaga penjualan bisa
memeriksa daftar pelanggan terdahulu dan masa kini. Lalu menyusun daftar calon
pelanggan potensial berdasarkan produk yang akan ditawarkan.
- Pendekatan pendahuluan: Pada tahap ini tenaga penjualan harus mengetahui beberapa
hal detail terkait calon pembeli potensial. Hal detail itu antara lain produk yang dipakai
calon konsumen dan respons mereka terhadap suatu produk. Informasi semacam itu
diperlukan tenaga penjualan sehingga mereka dapat menyesuaikan teknik penjualan
yang tepat kepada calon konsumen tersebut.
- Melaksanakan penjualan: Tenaga penjualan wajib menarik perhatian calon pembeli.
Selain itu tenaga penjualan berusaha sungguh-sungguh menjelaskan pentingnya produk
yang ditawarkan sebagai pemenuhan keinginan dan kebutuhan calon konsumen.
- Pelayanan purnajual: Aktivitas penjualan tidak berakhir saat calon konsumen membeli
produk yang Anda jajakan. Agar konsumen itu menjadi pelanggan tetap, Anda harus
memberikan pelayanan purnajual yang maksimal seperti pengantaran barang gratis atau
garansi mesin untuk lima tahun.
- Teknik Manajemen Penjualan: Teknik penjualan merupakan cara penjual mendapatkan
konsumen. Terdapat lima teknik penjualan yang harus dikuasai agar tujuan penjualan
berhasil. Pertama Anda harus menentukan kebutuhan dan keinginan pelanggan. Kedua
sasarlah pasar khusus seperti individu tertentu dan pasar tersegmentasi. Teknik ketiga
adalah menetapkan posisi pasar. Lalu menetapkan strategi penjualan dalam persaingan
termasuk teknik penjualan keempat. Adapun yang kelima yaitu memilih strategi penjualan
yang paling tepat menyesuaikan dengan profil konsumen yang disasar.

Faktor yang Memengaruhi
Ada empat faktor yang mempengaruhi aktivitas penjualan. Oleh karena itu para pimpinan
perusahaan mesti mengetahui faktor-faktor itu agar tujuan penjualan selalu tercapai.
1. Kondisi dan Kemampuan Penjual
Tenaga penjualan mesti bisa meyakinkan calon konsumen untuk membeli produk yang
ditawarkan. Tentunya penjual yang memahami produk dan teknik penjualan yang bisa
mencapai tujuan penjualan.
2. Kondisi Pasar
Jenis pasar, kelompok pembeli, daya beli, dan frekuensi pembelian adalah faktor-faktor
yang memengaruhi kondisi pasar.
3. Modal
Pimpinan perusahaan mesti memastikan bahwa modal yang dimiliki mampu mencapai
target penjualan yang digunakan untuk biaya meriset pasar, mempromosikan produk, dan
membeli bahan mentah.
4. Kondisi Perusahaan
Perusahaan besar memiliki ahli penjualan untuk mengurusi penjualan. Sementara pada
perusahan kecil bidang penjualan ditangani orang yang juga mengurusi hal-hal lainnya.

Kesimpulan
Dari uraian tersebut Anda juga bisa mengartikan manajemen penjualan sebagai suatu
komunikasi antara penjual dan calon pembeli untuk menawarkan sebuah produk (barang atau
jasa) supaya bisa memenuhi kebutuhan dan keinginan calon konsumen.
Manajemen penjualan sangat penting untuk dipelajari karena kelemahan dalam bidang
penjualan berdampak langsung bagi perusahaan. Sejatinya setiap orang dan perusahaan
adalah penjual. Catat juga setiap penjualan dan pembelian yang dilakukan bisnis pada sistem
pembukuan yang detail dan terencana. Tanpa pembukuan yang baik, seluruh alur
pengeluaran pemasukan dan pengeluaran bisnis tidak akan terpantau secara optimal dan
tentunya akan menimbulkan kerugian pada bisnis Anda.