Universitas Negeri Surabaya
Fakultas Ekonomika dan Bisnis
Program Studi S1 Manajemen
Kode
Dokumen
RENCANA PEMBELAJARAN SEMESTER
MATA KULIAH (MK) KODE Rumpun MK BOBOT (sks) SEMESTERTgl
Penyusunan
Manajemen Penjualan 6120103074 T=3P=0ECTS=4.77 5 22
September
2024
OTORISASI Pengembang RPS Koordinator RMK Koordinator Program Studi
....................................... ....................................... Yuyun Isbanah, S.E., M.SM.
Model
Pembelajaran
Project Based Learning
Capaian
Pembelajaran
(CP)
CPL-PRODI yang dibebankan pada MK
Capaian Pembelajaran Mata Kuliah (CPMK)
CPMK - 1 Mahasiswa mampu menguraikan secara utuh konsep/ teori bidang kewiraniagaan dan manajemen penjualan
CPMK - 2 Mahasiwa mampu menyusun rencana dan program penjualan perusahaan sesuai pilihan strategi pemasaran
CPMK - 3 Mahasiwa mampu menyusun rencana dan program penjualan perusahaan sesuai pilihan strategi pemasaran
CPMK - 4 Mahasiswa mampu memilih teori motivasi yang tepat untuk merancang pengelolaan tenaga penjual yang memotivasi tenaga
penjual agar berkinerja tinggi.
CPMK - 5 Mahasiswa mampu melakukan aktivitas penjualan sesuai dengan teori.
Matrik CPL - CPMK

CPMK
CPMK-1
CPMK-2
CPMK-3
CPMK-4
CPMK-5
Matrik CPMK pada Kemampuan akhir tiap tahapan belajar (Sub-CPMK)

CPMK Minggu Ke
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16
CPMK-1
CPMK-2
CPMK-3
CPMK-4
CPMK-5
Deskripsi
Singkat MK
Manajemen penjualan adalah bagian integral dari manajemen pemasaran. Tim penjualan merupakan pengimplementasian dari strategi dan
taktik pemasaran dalam menghadapi konsumen. Manajemen penjualan modern tidak hanya berfokus pada bagaimana memimpin sebuah tim
penjualan, melainkan juga lebih kompleks dan melibatkan berbagai disiplin ilmu mulai dari teknik menjual, negosiasi, pengelolaan manusia,
strategi dan taktik menjual, pengelolaan data penjualan sampai pada pengukuran kinerja penjualan. Strategi belajar yang diterapkan adalah
presentasi dan diskusi, serta praktik menjual dan observasi event dan wawancara sales supervisor.Sales management is an integral part of
marketing management. The sales team is the implementation of marketing strategies and tactics in dealing with consumers. Modern sales
management not only focuses on how to lead a sales team but is more complex and involves various disciplines ranging from selling
techniques, negotiations, human management, selling strategies and tactics, sales data management to sales performance measurement. The
learning strategies applied are presentations and discussions, as well as the practice of selling and observing events and interviewing sales
supervisors.
Pustaka Utama :
1.Manning, Gerald. L and Reece, Barry.L, 2006, Selling Today: Membangun Kemitraan Berkualitas, Edisi Kedelapan. Indeks, Jakarta
2.Noonan, Chris. J, 1998, Sales Management. Butteworth-Heinemann
3.Jobber, David and Lancaster, Geoff, Selling and Sales Management, Edition 8th. Pearson Education Limited
Pendukung :

Dosen
Pengampu
Prof. Dr. Sri Setyo Iriani, S.E., M.Si.
Dra. Hj. Anik Lestari Andjarwati, M.M.
Dr. Sanaji, S.E., M.Si.
Dr. Yessy Artanti, S.E., M.Si.
Rosa Prafitri Juniarti, S.E., M.S.M.
Mg Ke-
Kemampuan akhir
tiap tahapan belajar
(Sub-CPMK)
Penilaian
Bantuk Pembelajaran,
Metode Pembelajaran,
Penugasan Mahasiswa,
[ Estimasi Waktu]
Materi
Pembelajaran
[ Pustaka ]
Bobot
Penilaian
(%)
Indikator Kriteria & Bentuk Luring (offline) Daring (online)
(1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8)
1
Minggu ke 1
Mampu memahami
dan menjelaskan
gambaran umum
Penjualan Pribadi dan
Konsep Pemasaran
1.Ketepatan
menguraikan
kedudukan dan
fungsi
penjualan
dalam
organisasi.
2.2. Ketepatan
menguraikan
strategi
penjualan.
Kriteria:
1.Kriteria: Rubrik
holistik
2.Bentuk non-tes:
Meringkas materi
kuliah
Bentuk Penilaian :
Aktifitas Partisipasif
Discussion, project
based method
Google Classroom
(diskusi)
(discussion)
Google Meet
(kuliah)
(lecture)
3 X 50
Materi:
Konsep
Perspektif
Penjualan
Pustaka:
Jobber, David
and
Lancaster,
Geoff, Selling
and Sales
Management,
Edition 8th.
Pearson
Education
Limited
0%
2
Minggu ke 2
Mahasiswa mampu
menguraikan secara
utuh konsep
prespektif penjualan.
1.1. Ketepatan
menguraikan
kedudukan dan
fungsi
penjualan
dalam
organisasi.
2.2. Ketepatan
menguraikan
strategi
penjualan
Kriteria:
1.Kriteria: Rubrik
holistik
2.Bentuk non-tes:
Meringkas materi
kuliah
Bentuk Penilaian :
Aktifitas Partisipasif
Discussion, project
based method
Google Classroom
(diskusi)
(discussion)
Google Meet
(kuliah)
(lecture)
Tugas 1:
Menyusun
ringkasan
dalam bentuk
makalah
tentang prespektif
penjualan.
3 X 50
Materi:
Konsep
Perspektif
Penjualan
Pustaka:
Jobber, David
and
Lancaster,
Geoff, Selling
and Sales
Management,
Edition 8th.
Pearson
Education
Limited
0%
3
Minggu ke 3
1.Mahasiswa
mampu menyusun
rencana dan
program
penjualan.
2.2. Ketepatan
menyusun
rencana dan
program
penjualan.
1. Ketepatan
menguraikan
proses
salesmanship
Kriteria:
1.Kriteria: Rubrik
holistik
2.Bentuk non-tes:
Menyusun dan
mempresentasika n
rencana dan
program penjualan
Bentuk Penilaian :
Aktifitas Partisipasif,
Penilaian Hasil Project /
Penilaian Produk
Discussion, project
based method
Google Classroom
(diskusi)
(discussion)
Google Meet
(kuliah)
(lecture)
Tugas 2:
Menyusun dan
mempresentasikan
rencana dan
program
penjualan.
3 X 50
Materi:
Rencana dan
Program
Penjualan
Pustaka:
Jobber, David
and
Lancaster,
Geoff, Selling
and Sales
Management,
Edition 8th.
Pearson
Education
Limited
2%
4
Minggu ke 4
Mahasiswa mampu
menyusun rencana
dan program
penjualan
1.1. Ketepatan
menguraikan
proses
salesmanship.
2.2. Ketepatan
menyusun
rencana dan
program
penjualan
Bentuk Penilaian :
Aktifitas Partisipasif,
Penilaian Hasil Project /
Penilaian Produk
Discussion, project
based method
Google Classroom
(diskusi)
(discussion)
Google Meet
(kuliah)
(lecture)
Tugas 2:
Menyusun dan
mempresentasikan
rencana dan
program
penjualan
3 X 50
Materi:
Rencana dan
Program
Penjualan
Pustaka:
Jobber, David
and
Lancaster,
Geoff, Selling
and Sales
Management,
Edition 8th.
Pearson
Education
Limited
2%

5
Minggu ke 5
Mahasiswa mampu
melakukan aktivitas
penjualan
1. Ketepatan
melakukan
aktivitas penjualan
Kriteria:
1.Kriteria: Rubrik
holistik
2.Bentuk non-tes:
Menyusun dan
mempresentasika n
laporan penjualan
discussion, project
based method
Google Classroom
(diskusi)
(discussion)
Google Meet
(kuliah)
(lecture)
Tugas 3:
Menyusun dan
mempresentasikan
laporan penjualan.
3 X 50
Materi:
Aktivitas
Penjualan
Pustaka:
Jobber, David
and
Lancaster,
Geoff, Selling
and Sales
Management,
Edition 8th.
Pearson
Education
Limited
2%
6
Minggu ke 6
Mahasiswa mampu
menyusun rencana
event
1.1. Ketepatan
menguraikan
konsep event
pemasaran
2.2. Ketepatan
menyusun
rencana event.
Kriteria:
1.Kriteria: Rubrik
holistik
2.Bentuk non-tes:
Mengobservasi
event pemasaran
dan menyusun
rencana event
2. Ketepatan
menyusun
rencana event.
3 X 50
Materi: Event
Pustaka:
Jobber, David
and
Lancaster,
Geoff, Selling
and Sales
Management,
Edition 8th.
Pearson
Education
Limited
5%
7
Minggu ke 7
Mahasiswa mampu
menyusun rencana
event
1.1. Ketepatan
menguraikan
konsep event
pemasaran
2.2. Ketepatan
menyusun
rencana event.
Kriteria:
1.Kriteria: Rubrik
holistik
2.Bentuk non-tes:
Mengobservasi
event pemasaran
dan menyusun
rencana event.
Bentuk Penilaian :
Penilaian Hasil Project /
Penilaian Produk
Discussion, project
based method
Google Classroom
(diskusi)
(discussion)
Google Meet
(kuliah)
(lecture)
Tugas 3:
Mengobservasi
event
pemasaran dan
menyusun
rencana
event.
3 X 50
Materi: Event
Pustaka:
Jobber, David
and
Lancaster,
Geoff, Selling
and Sales
Management,
Edition 8th.
Pearson
Education
Limited
5%
8
Minggu ke 8
Ujian Tengah
Semester
Bentuk Penilaian :
Penilaian Hasil Project /
Penilaian Produk
3 X 50
20%
9
Minggu ke 9
Mampu menjelaskan
dan mempraktekkan
strategi penjualan
1. Ketepatan
menguraikan
konsep
rekruitmen dan
seleksi.
2.Ketepatan
menguraikan
konsep
motivasi dan
training.
3.Ketepatan
menguraikan
konsep
organisasi
penjualan.
4.Ketepatan
menguraikan
konsep
kompensasi
penjualan.
Kriteria:
1.Kriteria: Rubrik
holistik
2.Bentuk non-tes:
Meringkas materi
kuliah
Mengkaji Strategi -
strategi penjualan
dan penerapannya
dilapangan Diskusi
dan presentasi
hasil diskusi
Discussion, project
based method
Google Classroom
(diskusi)
(discussion)
Google Meet
(kuliah)
(lecture)
Vilearn Unesa
(diskusi)
(discussion)
Tugas 4:
Menyusun
ringkasan
dalam bentuk
makalah
tentang
manajemen
penjualan
3 X 50
Materi:
Konsep
Manajemen
Penjualan
Pustaka:
Jobber, David
and
Lancaster,
Geoff, Selling
and Sales
Management,
Edition 8th.
Pearson
Education
Limited
5%

10
Minggu ke 10
Mahasiswa mampu
menguraikan secara
utuh konsep
manajemen
penjualan.
1.Ketepatan
menguraikan
konsep
rekruitmen dan
seleksi.
2.Ketepatan
menguraikan
konsep
motivasi dan
training.
3.Ketepatan
menguraikan
konsep
organisasi
penjualan.
4.Ketepatan
menguraikan
konsep
kompensasi
penjualan.
Kriteria:
1.Kriteria: Rubrik
holistik
2.Bentuk non-tes:
Meringkas materi
kuliah
Bentuk Penilaian :
Aktifitas Partisipasif,
Penilaian Hasil Project /
Penilaian Produk
Mengkaji Strategi -
strategi penjualan
dan penerapannya
dilapangan Diskusi
dan presentasi
hasil diskusi
Discussion, project
based method
Google Classroom
(diskusi)
(discussion)
Google Meet
(kuliah)
(lecture)
Vilearn Unesa
(diskusi)
(discussion)
Tugas 4
Menyusun
ringkasan
dalam bentuk
makalah
tentang
manajemen
penjualan
3 X 50
5%
11
Minggu ke 11
Mahasiswa mampu
menguraikan secara
utuh konsep
manajemen
penjualan.
1.Ketepatan
menguraikan
konsep
rekruitmen dan
seleksi.
2.Ketepatan
menguraikan
konsep
motivasi dan
training
3.Ketepatan
menguraikan
konsep
organisasi pe
4.. Ketepatan
menguraikan
konsep
kompensasi
penjualan
Kriteria:
1.Kriteria: Rubrik
holistik
2.Bentuk non-tes:
Meringkas Materi
Kuliah
Bentuk Penilaian :
Aktifitas Partisipasif,
Penilaian Hasil Project /
Penilaian Produk
Mengkaji Strategi -
strategi penjualan
dan penerapannya
dilapangan Diskusi
dan presentasi
hasil diskusi
Discussion, project
based method
Google Classroom
(diskusi)
(discussion)
Google Meet
(kuliah)
(lecture)
Vilearn Unesa
(diskusi)
(discussion)
Tugas 4
Menyusun
ringkasan
dalam bentuk
makalah
tentang
manajemen
penjualan
3 X 50
Materi:
Konsep
Manajemen
Penjualan
Pustaka:
Jobber, David
and
Lancaster,
Geoff, Selling
and Sales
Management,
Edition 8th.
Pearson
Education
Limited
5%
12
Minggu ke 12
Mahasiswa mampu
merancang model
desain organisasi
penjualan dan
memilih teori motivasi
yang tepat untuk
merancang
pengelolaan tenaga
penjual yang
memotivasi tenaga
penjual agar
berkinerja tinggi.
1.Ketepatan
merancang
model desain
organisasi
penjualan.
2.Ketepatan
memilih teori
motivasi yang
tepat untuk
merancang
pengelolaan
tenaga penjual
yang
memotivasi
tenaga penjual
agar berkinerja
tinggi.
Kriteria:
1.Kriteria: Rubrik
holistik
2.Bentuk Non Tes:
Meringkas Materi
Kuliah
Bentuk Penilaian :
Aktifitas Partisipasif,
Penilaian Hasil Project /
Penilaian Produk
Mengkaji trik -trik
penjualan yang
paling sering
digunakan dan
trik–trik penjualan
yang manipulatif
Discussion, project
based method
Google Classroom
(diskusi)
(discussion)
Google Meet
(kuliah)
(lecture)
Vilearn Unesa
(diskusi)
(discussion)
Tugas 5:
Membuat
rancangan
pengelolaan
tenaga
penjual
3 X 50
Materi:
desain
organisasi
penjualan dan
teori motivasi
Pustaka:
Jobber, David
and
Lancaster,
Geoff, Selling
and Sales
Management,
Edition 8th.
Pearson
Education
Limited
5%

13
Minggu ke 13
Diskusi tugas akhir 1.1. Ketepatan
menguraikan
konsep
salesforcasting
2.2. Ketepatan
menguraikan
konsep
budgeting
3.3. Ketepatan
menguraikan
konsep
evaluasi
penjualan.
Kriteria:
1.Kriteria: Rubrik
holistik
2.Bentuk non-tes:
Meringkas materi
kuliah
Mahasiswa akan
mendapatkan
pengalaman di
lapangan yang
berkaitan dengan
penerapan
personal selling
yang telah
diperoleh di kelas
dan dibandingkan
dengan yang ada
di lapangan
Discussion, project
based method
Google Classroom
(diskusi)
(discussion)
Google Meet
(kuliah)
(lecture)
Tugas 6:
Menyusun
ringkasan
dalam bentuk
makalah
tentang sales
control.
3 X 50
Materi:
Konsep Sales
Control
Pustaka:
Jobber, David
and
Lancaster,
Geoff, Selling
and Sales
Management,
Edition 8th.
Pearson
Education
Limited
5%
14
Minggu ke 14
Mahasiswa mampu
menguraikan secara
utuh konsep sales
control.
1.1. Ketepatan
menguraikan
konsep
salesforcasting.
2.2. Ketepatan
menguraikan
konsep
budgeting.
3.. 3. Ketepatan
menguraikan
konsep
evaluasi
penjualan.
Kriteria:
1.Kriteria: Rubrik
holistik
2.Bentuk non-tes:
Meringkas Mata
Kuliah
Bentuk Penilaian :
Aktifitas Partisipasif,
Penilaian Hasil Project /
Penilaian Produk
Discussion, project
based method
Google Classroom
(diskusi)
(discussion)
Google Meet
(kuliah)
(lecture)
Tugas 6:
Menyusun
ringkasan
dalam bentuk
makalah
tentang sales
control.
3 X 50
Materi:
Konsep Sales
Control
Pustaka:
Jobber, David
and
Lancaster,
Geoff, Selling
and Sales
Management,
Edition 8th.
Pearson
Education
Limited
4%
15
Minggu ke 15
Mahasiswa mampu
menguraikan secara
utuh konsep sales
control.
1.1. Ketepatan
menguraikan
konsep
salesforcasting.
2.2. Ketepatan
menguraikan
konsep
budgeting.
3.3. Ketepatan
menguraikan
konsep
evaluasi
penjualan.
Kriteria:
1.Kriteria: Rubrik
holistik
2.Bentuk non-tes:
Meringkas Mata
Kuliah
Bentuk Penilaian :
Aktifitas Partisipasif,
Penilaian Hasil Project /
Penilaian Produk
Discussion, project
based method
Google Classroom
(diskusi)
(discussion)
Google Meet
(kuliah)
(lecture)
Tugas 6
Menyusun
ringkasan
dalam bentuk
makalah
tentang sales
control.
3 X 50
Materi:
Konsep Sales
Control
Pustaka:
Jobber, David
and
Lancaster,
Geoff, Selling
and Sales
Management,
Edition 8th.
Pearson
Education
Limited
5%
16
Minggu ke 16
Ujian Akhir Semester
Bentuk Penilaian :
Penilaian Hasil Project /
Penilaian Produk, Tes
3 X 50
30%
Rekap Persentase Evaluasi : Project Based Learning
NoEvaluasi Persentase
1.Aktifitas Partisipasif 14%
2.Penilaian Hasil Project / Penilaian Produk 54%
3.Tes 15%
83%
Catatan
1.Capaian Pembelajaran Lulusan Prodi (CPL - Prodi) adalah kemampuan yang dimiliki oleh setiap lulusan prodi yang merupakan
internalisasi dari sikap, penguasaan pengetahuan dan ketrampilan sesuai dengan jenjang prodinya yang diperoleh melalui proses
pembelajaran.
2.CPL yang dibebankan pada mata kuliah adalah beberapa capaian pembelajaran lulusan program studi (CPL-Prodi) yang digunakan
untuk pembentukan/pengembangan sebuah mata kuliah yang terdiri dari aspek sikap, ketrampulan umum, ketrampilan khusus dan

pengetahuan.
3.CP Mata kuliah (CPMK) adalah kemampuan yang dijabarkan secara spesifik dari CPL yang dibebankan pada mata kuliah, dan bersifat
spesifik terhadap bahan kajian atau materi pembelajaran mata kuliah tersebut.
4.Sub-CPMK Mata kuliah (Sub-CPMK) adalah kemampuan yang dijabarkan secara spesifik dari CPMK yang dapat diukur atau diamati
dan merupakan kemampuan akhir yang direncanakan pada tiap tahap pembelajaran, dan bersifat spesifik terhadap materi
pembelajaran mata kuliah tersebut.
5.Indikator penilaian kemampuan dalam proses maupun hasil belajar mahasiswa adalah pernyataan spesifik dan terukur yang
mengidentifikasi kemampuan atau kinerja hasil belajar mahasiswa yang disertai bukti-bukti.
6.Kreteria Penilaian adalah patokan yang digunakan sebagai ukuran atau tolok ukur ketercapaian pembelajaran dalam penilaian
berdasarkan indikator-indikator yang telah ditetapkan. Kreteria penilaian merupakan pedoman bagi penilai agar penilaian konsisten dan
tidak bias. Kreteria dapat berupa kuantitatif ataupun kualitatif.
7.Bentuk penilaian: tes dan non-tes.
8.Bentuk pembelajaran: Kuliah, Responsi, Tutorial, Seminar atau yang setara, Praktikum, Praktik Studio, Praktik Bengkel, Praktik
Lapangan, Penelitian, Pengabdian Kepada Masyarakat dan/atau bentuk pembelajaran lain yang setara.
9.Metode Pembelajaran: Small Group Discussion, Role-Play & Simulation, Discovery Learning, Self-Directed Learning, Cooperative
Learning, Collaborative Learning, Contextual Learning, Project Based Learning, dan metode lainnya yg setara.
10.Materi Pembelajaran adalah rincian atau uraian dari bahan kajian yg dapat disajikan dalam bentuk beberapa pokok dan sub-pokok
bahasan.
11.Bobot penilaian adalah prosentasi penilaian terhadap setiap pencapaian sub-CPMK yang besarnya proposional dengan tingkat
kesulitan pencapaian sub-CPMK tsb., dan totalnya 100%.
12.TM=Tatap Muka, PT=Penugasan terstruktur, BM=Belajar mandiri.
File PDF ini digenerate pada tanggal 22 September 2024 Jam 18:42 menggunakan aplikasi RPS-OBE SiDia Unesa