I. PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Perusahaan agribisnis merupakan perusahaan yang bergerak di bidang bisnis
pertanian dengan kegiatan usaha tani dari hulu sampai hilir seperti pengelolahan bahan
baku, usaha sarana dan prasarana produksi pertanian, transportasi perdagangan, sampai
distribusi bahan pangan. Perusahaan semacam ini sudah menjadi salah satu usaha yang
diminati dan berkembang karena usaha agribisnis memiliki keuntungan yang sangat
menjanjikan terutama dibidang pertanian. Perkembangan usaha dibidang pertanian
sepenuhnya didukung oleh peran dari petani, karena tanpa peran dari petani usaha yang
dijalankan tidak berjalan secara optimal.
Martodireso dkk, (2006) menjelaskan bahwa upaya dalam menjalankan program
kemitraan yang unggul, berdaya saing, dan berkesinambungan diharapkan mampu
meningkatkan pendapatan dan kesejahteraan pelaku kemitraan usaha. Pelaku
kemitraan meliputi petani, kelompok tani, gabungan kelompok tani, koperasi, dan
usaha kecil. Sedangkan perusahaan mitra meliputi perusahaan menengah pertanian,
perusahaan besar pertanian dan perusanaan menengah atau besar di bidang pertanian.
Ahmad dalam Akasiska (2014), hidroponik merupakan media bercocok tanam
atau budidaya tanaman tanpa menggunakan tanah, melainkan dengan menggunakan
media selain tanah misalnya sabut kelapa, serat mineral, pasir, serbuk kayu, dan lain-
lain sebagai pengganti media tanah dan hidroponik cocok untuk budidaya sayuran.
Sayuran hidroponik adalah sayuran yang dibudidayakan dengan menggunakan
media air dan mengandalkan bahan dasar berupa nurtisi cair (pupuk yang dicairkan)
tanpa menggunakan media tanah dan bahan kimia sintetis. Tujuan utama budidaya
sayuran hidriponik adalah menyediakan produk pertanian dan bahan pangan yang
aman bagi kesehatan produsen dan konsumennya serta tidak merusak lingkungan.
Manfaat yang diperoleh dengan system hidroponik, produksi tanam lebih efektif dan
dapat menghasilkan output yang berkualitas dan sesuai dengan apa yang diharapkan.

Jaya Anggara Farm merupakan perusahaan yang bergerak dibidang budidaya
sayuran hidroponik yang memproduksi sayuran hidroponik. Jaya anggara farm
memanfaatkan peluang bisnisnya dengan membudidayakan berbagai jenis sayuran.
Sayuran yang dimasukan ke pasar modern dijual ke supermarket, cafe, dan restoran.
Peningkatan jumlah penduduk, permintaan sayuran juga ikut meningkat, maka
produksi sayuran hidroponik Jaya Anggara Farm harus di tingkatkan. Data permintaan
pakcoy hijau Jaya Anggara Farm dapat dilihat pada Tabel 1.
Tabel 1. Data penjualan pakcoy hijau Jaya Anggara Farm Februari - April 2021
No Bulan Permintaan (pack) Penjualan (pack)
1 Februari 1.685 1.679
2 Maret 2.045 2.034
3 April 2.571 2.549
Jumlah 6.301 6.262
Rata-rata 2.100 2.087

Sumber: Jaya Anggara Farm, 2021
Tabel 1. menunjukan bahwa banyaknya jumlah permintaan pasar pakcoy hijau
dalam tiga bulan yaitu sebanyak 6.301 pack, rata-rata permintaan pasar bulan Februari-
April sebanyak 2.100 pack. Jumlah penjualan dalam tiga bulan yaitu 6.262 pack, rata-
rata penjualan sebanyak 2.087 pack. Data penjualan dan permintaan dapat dilihat pada
Lampiran 6 dan Lampiran 7. Hal ini menunjukan bahwa perusahaan Jaya Anggara
Farm belum mampu memenuhi permintaan pasar, oleh karena itu masalah ini perlu
diatasi dengan melakukan kerjasama dengan petani atau disebut dengan kemitraan. Hal
tersebut yang melatar belakangi perusahaan untuk membuat suatu pola kerjasama
melalui sestem kemitraan. Berdasarkan uraian yang telah dikemukakan, penulis tertarik
untuk mengkaji pola kemitraan di Jaya Anggara Farm.
Mitra petani yang dipilih oleh Jaya Anggara Farm bergerak dalam bidang
budidaya sayuran hidroponik yang terdapat beberapa jenis sayur didalamnya. Mitra

petani memanfaatkan lahan kosong yang ada dipekarangan mereka untuk membangun
green house mini. Kerjasama yang disebut dengan kemitraan adalah suatu strategi yang
dilakukan oleh perusahaan untuk memenuhi bahan baku sayuran dengan tujuan
menguntungkan kedua belah pihak, yaitu pihak perusahaan dan pihak petani.
Kemitraan dilakukan oleh dua belah pihak atau lebih dalam jangka waktu tertentu
untuk sama-sama memperoleh keuntungan, namun tetap berpedoman dengan
perjanjian yang sudah disepakati. Mitra petani yang bekerjasama dengan Jaya Anggara
Farm terdiri dari 4 orang, yaitu Wayan, Sigit, Rusdan, dan Anton. Jaya Anggara Farm
sangat terbantu dengan adanya mitra petani karena bisa memenuhi kebutuhan pasar.
Kebutuhan pakcoy hijau pada perusahaan Jaya Anggara Farm tidak menentu, sehingga
para mitra petani dapat membawa seluruh hasil panen mereka ke perusahaan untuk di
pasarkan, karena tidak ditargetkan untuk jumlah penyetoran sayuran pakcoy hijau.
Data mitra petani pada perusahaan Jaya Anggara Farm dapat di lihat pada Tabel 2.
Tabel 2. Data kemitraan pada perusahaan Jaya Anggara Farm.
No Nama
Jumlah Kiriman Perbulan
Jumlah
200gr/(pack)
Februari (kg) Maret (kg) April (kg)
1 Wayan 25 35 37
485
2 Anton 14 20 30
320
3 Sigit 24 35 43
510
4 Rusdan 17 22 30
345
Total 80 112 140
1.660
Sumber: Jaya Anggara Farm, 2021
Tabel 2 menunjukan bahwa banyaknya pasokan pakcoy hijau dari mitra petani
yang akan di pasarkan oleh perusahaan. Jumlah pasokan sayuran pakcoy hijau tidak
menentu karena tidak di batasi oleh perusahaan. Terdapat 4 orang mitra petani yang
berasal dari Pesawaran, Pringsewu, dan Bandar Lampung yang menjadi pemasok
sayuran pakcoy hijau di Jaya Anggara Farm. Jumlah pasokan pakcoy hijau yang akan
di pasarkan oleh Jaya Anggara Farm dalam waktu 3 bulan adalah sebanyak 332,8 kg
atau 1.660 pack, karena setiap kemasan produk pakcoy hijau beratnya 200 gr. Data
kiriman/pasokan pakcoy hijau dapat dilihat pada Lampiran 5.

1.2 Tujuan
Penulisan laporan tugas akhir berjudul Pola Kemitraan Sayur Pakcoy Hijau di
Jaya Anggara Farm memiliki beberapa tujuan sebagai berikut:
1. Menganalisis tahapan-tahapan menentukan calon mitra di Jaya Anggara Farm
2. Menganalisis pola kemitraan antara petani sayur pakcoy hijau dengan Jaya
Anggara Farm dengan petani.
3. Mendeskripsikan manfaat kemitraan bagi perusahaan Jaya Anggara Farm dan
mitra petani.
1.3 Kerangka Pemikiran
Permintaan produk sayur hidroponik terus meningkat karena kesadaran
masyarakat akan pentingnya mengkonsumsi sayuran sehat, sehingga permintaan sayur
pakcoy hijau di Jaya Anggara Farm terus meningkat. Jaya Anggara Farm merupakan
perusahaan yang bergerak di bidang budidaya dan pemasaran sayuran hidroponik,
salah satu produk yang ditawarkan adalah pakcoy hijau. Pakcoy hijau merupakan
sayuran yang sangat diminati masyarakat dari anak-anak sampai orang tua, karena
pakcoy hijau banyak mengandung protein, lemak, karbohidrat, Ca, P, Fe, vitamin A,
B, C, E dan K yang sangat baik untuk kesehatan. Jaya Anggara Farm mememanfaatkan
peluang bisnisnya dengan membudidayakan berbagai jenis sayuran hidroponik. Jaya
Anggara Farm mendistribusikan 22 jenis sayuran.
Sayuran hidroponik pakcoy hijau yang di produksi oleh Jaya Anggara Farm tidak
mampu memenuhi permintaan konsumen, sehingga Jaya Anggara Farm melalukan
kerjasama yang disebut dengan kemitraan dengan mitra petani. Kerjasama atau
kemitraan adalah suatu strategi yang dilakukan oleh perusahaan untuk memenuhi
bahan baku sayuran dengan tujuan menguntungkan kedua belah pihak, yaitu pihak
perusahaan dan pihak petani. Kemitraan dilakukan oleh dua belah pihak atau lebih
dalam jangka waktu tertentu untuk sama-sama memperoleh keuntungan, namun tetap
berpedoman dengan perjanjian yang sudah disepakati.
Mitra petani yang bekerjasama dengan Jaya Anggara Farm terdiri dari 4
orang, yaitu Wayan, Sigit, Rusdan, dan Anton. Jaya Anggara Farm melakukan

kerjasama dengan mitra usaha petani untuk memenuhi kebutuhan bahan baku sayuran.
Hubungan dengan mitra usaha petani dilakukan Jaya Anggara Farm dengan petani
yang ada di wilayah Bandar Lampung, Pringsewu dan Pesawaran. Sebelum melakukan
kerjasama dengan mitra petani, Jaya Anggara Farm melakukan seleksi terhadap calon
mitranya. Tujuan dilakukan seleksi mitra adalah untuk memilih dan mendapatkan mitra
petani yang sesuai dengan keinginan perusahaan.
Perusahaan dapat mengembangkan dan melaksanakan kemitraan menggunakan
salah satu atau lebih dari pola-pola kemitraan. Pola kemitraan yang diterapkan Jaya
Anggara Farm adalah Kerjasama Operasional Agribisnis (KOA), yaitu kerjasama yang
memiliki pembagian antara kelompok mitra dan perusahaan mitra. Penerapan
kemitraan pada perusahaan Jaya Anggara Farm adalah mitra petani menyediakan
lahan, sarana dan tenaga kerja, sedangkan perusahaan Jaya Anggara Farm
menyediakan modal atau sarana untuk budidaya. Modal yang dipinjamkan Jaya
Anggara Farm ke mitra petani yaitu benih dan nutrisi sayuran. Pembayaran pinjaman
bibit dan nutrisi sayuran dilakukan dengan melakukan pemotongan biaya hasil panen
yang dibayar Jaya Anggara Farm ke mitra petani. Selain penyedia modal, Jaya Anggara
Farm juga memberikan bimbingan teniks budidaya dan inovasi budidaya bagi mitra
petani, selain itu Jaya Anggara Farm juga membantu petani apabila ada masalah dalam
proses produksi. Mitra petani dapat membeli sarana produksi di Jaya Anggara Farm
dengan kualitas yang sama dengan yang digunakan oleh Jaya Anggara Farm. Mitra
petani bertugas memenuhi kebutuhan sayuran pakcoy di Jaya Anggara Farm sesuai
dengan persyaratan yang telah disepakati.
Kerjasama menggunakan pola Kerjasama Operasional Agribisnis (KOA) dengan
mitra petani dapat memenuhi permintaan konsumen dan menghasilkan sayuran
hidroponik yang bebas pestisida, sehat, segar, renyah, dan bersih dari kotoran. Jaya
Anggara Farm berusaha agar konsumen merasa puas terhadap produknya dari segi
keunggulan produk melalui kualitas produk maupun pendistribusian produk kepada
konsumen. Jaya Anggara Farm memasarkan produk sayuran kebeberapa pasar modern
diantaranya Candra Mall Boemi Kedaton, Candra Tanjung Karang, Candra Teluk
Betung, Candra Antasari, Gelael, Way Halim, cafe, restoran yang berada di wilayah

Bandar Lampung. Manfaat kemitraan bagi petani, yaitu peningkatan jumlah produksi,
jaminan pemasaran dan peningkatan pendapatan. Manfaat bagi perusahaan, yaitu
peningkatan jumlah produksi, efisiensi dan peningkatan pendapatan. Kerangka
pemikiran pola kemitraan komoditi pakcoy hijau pada Jaya Anggara Farm dapat dilihat
pada Gambar 1
















Gambar 1. Kerangka pemikiran pola kemitraan komoditi pakcoy hijau pada Jaya
Anggara Farm.

Permintaan Konsumen
Jaya Anggara Farm
Produk Sayuran Hidroponik Pakcoy Hijau
Produksi Tidak Mampu Memenuhi Permintaan
Kemitraan
Mitra Petani
Hidroponik
Pola Kemitraan
Memenuhi Kebutuhan/Permintaan Konsumen

1.4 Kontribusi
Laporan tugas akhir ini diharapkan mampu memberikan pemahaman yang lebih
mendalam tentang pola kemitraan bagi beberapa pihak antara lain:
1. Pembaca
Laporan tugas akhir ini diharapkan dapat menambah informasi mengenai
pelaksanaan kemitraan dan dapat dijadikan bahan referensi bagi penulis selanjutnya.
2. Politeknik Negeri Lampung
Laporan tugas akhir ini diharapkan dapat memberikan manfaat untuk menambah
pengetahuan dan informasi mahasiswa mengenai kemitraan sayuran.
3. Jaya Anggara Farm
Diharapkan laporan tugas akhir ini dapat digunakan sebagai bahan dokumntasi
untuk pertimbangan pengusaha sayuran hidroponik dalam mengambil keputusan
dan pengembangan usahanya dalam kemitraan sayuran pakcoy hijau.

II. TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Pola Kemitraan
Pola kemitraan adalah bentuk kerjasama antara usaha kecil dan usaha menengah
atau usaha besar. Penerapan pola kemitraan agribisnis bertujuan untuk mengatasi
masalah-masalah keterbatasan modal dan teknologi bagi petani kecil, peningkatan
mutu produk dan masalah pemasaran (Purnaningsih, 2007). Kemitraan dapat
didefinisikan sebagai jalinan kerjasama sebagai pelaku agribisnis. Masing-masing
pelaku memiliki bentuk dan tujuan yang berbeda, namun ada keterkaitan yang saling
membutuhkan dan menguntungkan.
Definisi kemitraan juga dijelaskan dalam UU No. 44 tahun 1997 tentang
kemitraan, kemitraan adalah kerjasama usaha antara usaha kecil dan dengan usaha
menengah atau usaha besar dengan memperhatikan prinsip saling memerlukan, saling
memperkuat dan saling menguntungkan. kerjasama kemitraan terjadi karena masing-
masing pelaku agribisnis memiliki perbedaan dalam penguasaan sumberdaya. Petani
atau kelompok tani menguasai sumberdaya berupa lahan pertanian dan tenaga kerja
untuk memproduksi sayuran, sementara pihak industri menguasai sumberdaya berupa
modal dan pengetahuan untuk memberikan nilai tambah sayuran sehingga harga
sayuran lebih tinggi. Hubungan kedua belah pihak saling menguntungkan, karena
keduanya sama-sama mendapatkan jaminan, petani mendapatkan jaminan pemasaran
dan industri mendapatkan jaminan pasar (Hamid dan Haryanto, 2012).
Kemitraan berasal dari kata mitra, yang berarti teman, kawan atau sahabat.
Kemitraan muncul karena adanya dua pihak yang bermitra. Keinginan untuk bermitra
muncul dari masing-masing pihak, walaupun dapat pula terjadi bahwa kemitraan
muncul akibat peranan pihak ketiga (Salam T. dkk, 2006). Secara teoritis kemitraan
merupakan suatu cara pengorganisasian produksi yang bertujuan memanfaatkan
keunggulan perusahaan besar sebagai pemilik modal yang menekankan pada
pemerataan. Kemitraan diartikan sebagai suatu bentuk kerjasama antara pemilik modal

besar sebagai inti dengan petani sebagai plasma dengan tujuan agar semua pelaku yang
terlibat dalam usaha budidaya sayur hidroponik dapat bersama-sama meraih
keuntungan sehingga tercipta kepastian berusaha dan kepastian memperoleh
pendapatan.
Martodireso dkk, (2006) menjelaskan bahwa kemitraan usaha pertanian
merupakan salah satu instrument kerjasama yang mengacu kepada terciptanya susasana
keseimbangan, keselarasan dan keterampilan yang didasari saling percaya antara
perusahaan mitra dan kelompok tani melalui perwujudan sinergis kemitraan, yaitu
terwujudnya hubungan yang saling menguntungkan, saling membutuhkan dan saling
memperkuat. Saling membutuhkan artinya pengusaha memerlukan pasokan bahan
baku dan petani memerlukan penampung hasil dan bimbingan teknis. Saling
menguntungkan berarti petani dan pengusaha memperoleh peningkatan pendapatan
dan saling memperkuat berarti petani dan pengusaha sama-sama melaksanakan etika
bisnis, sama-sama mempunyai hak dan saling membina sehingga memperkuat
keseinambungan bermitra.
Kemitraan adalah kerjasama usaha antar usaha kecil termasuk koperasi dengan
usaha menengah atau usaha besar disertai pembinaan dan pengembangan oleh usaha
menengah atau usaha besar dengan memperhatikan prinsip-prinsip saling memerlukan,
saling memperkuat dan saling menguntungkan (Tohar dalam Nalarati, 2020).
Kemitraan adalah suatu strategi bisnis yang dilakukan oleh dua belah pihak atau
lebih dalam jangka waktu tertentu untuk meraih keuntungan bersama dengan saling
membutuhkan dan saling membesarkan. Kemitraan merupakan strategi bisnis maka
keberhasilan kemitraan sangat ditentukan oleh adanya kepatuhan diantara yang
bermitra dalam menjalankan etika bisnis, kemitraan berasal dari kata mitra yaitu teman,
kawan, pasangan kerja, dan rekan (Hafsah, 2000).
2.2 Konsep Kemitraan
Salah satu alternative usaha untuk mengatasi kendala dalam usahatani dapat
dilakukan melalui sistem kemitraan. Permasalahan klasik yang dihadapi petani seperti
permodalan, manajemen dan pemasaran hasil. Sistem kemitraan diharapkan dapat

meningkatkan produktivitas dan pendapatan petani serta dapat memberikan
keuntungan bagi perusahaan mitra (Widaningrum dalam Jasuli, 2014).
Jasuli, (2014) konsep kemitraan yang banyak dilakukan di Indonesia terdidiri
dari dua tipe, yaitu;
1. Tipe dipersal
Dispersal berasal dari kata asal dipersi yang artinya terbesar. Tipe dispersal dapat
diartikan sebagai pola hubungan antar-pelaku usaha satu sama lain memiliki ikatan
formal yang kuat. Tipe dispersal dicirikan tidak ada hubungan organisasi fungsional
antara setiap tingkatan usaha pertanian hulu dan hilir. Jaringan agribisnis hanya terikat
pada mekanisme pasar, sedangkan antar-pelakunya bersifat tidak langsung dan
impersonal. Pelaku agribisnis hanya memikirkan kepentingan diri sendiri dan pelaku
tidak menyadari bahwa sebenarnya mereka saling membutuhkan. Pihak pengusaha
pada tipe dipersal lebih kuat dibandingkan produsen. Pihak pengusaha sangat berperan
dalam berhubungan dengan produsen yang lemah, tetapi hubungan yang terjalin
diantara kedua belah pihak tidak sinergis dan tidak berkesinambungan karena tidak
bersifat kemitraan. Kondisi seperti itu menimbulkan kesenjangan dalam sistem bisnis
hulu dan hilir. Kesenjangan yang terjadi berupa informasi tentang mutu, harga,
teknologi, dan akses permodalan, sehingga pemodal kuat yang umumnya bewawasan
luas, lebih berpendidikan dan telah berperan disubsistem hilir menjadi diuntungkan
oleh berbagai kelemahan pengusaha kecil sebagai produsen. Kondisi kemitraan tipe
dispersal dapat dilihat pada Gambar 2.

Gambar tipe dipersal dapat dilihat pada gamba




Gambar 2. Alur kondisi kemitraan tipe dispersal.
2. Tipe sinergis
Tipe ini berbasis pada kesadaran saling membutuhkan dan saling mendukung
serta saling menguntungkan pada masing-masing pihak yang bermitra. Sistem
kemitraan jenis ini sudah mulai banyak ditemukan didaerah pedalaman (hinterland)
kota-kota besar dan kota menengah. contoh kemitraan sistem ini adalah kemitraan
petani kapas karena telah terbukti menunjukan sinergi kejasama usaha yang saling
menguntungkan dan saling memperkuat serta menjadikan kerjasama bisnis mereka
berkesinambungan. Sinergi yang dimaksud disini saling menguntungkan dalam bentuk
petani menyediakan lahan, sarana dan tenaga kerja, sedangkan pihak eksportir
menyediakan bimbingan teknis, benih, nutrisi, dan penjaminan pasar (keuntungan
bersama).
Konsep kemitraan agribisnis menjadikan salah satu pilihan yang prospektif bagi
pengembangan iklim bisnis yang sehat di Indonesia pada masa yang akan datang, hal
tersebut dapat terjadi jika konsep kemitraan yang dijalankan benar-benar dapat
menjembatani kesenjangan antar sub-sistem dalam sistem hulu-hilir (produsen-industri
pengolahan-pemasaran) maupun hulu-hilir (sesama produsen). Tipe sinergis dan saling
menguntungkan dapat dilihat pada Gambar 3.







Keterangan:
kondisi yang dialami
Langkah yang dilakukan




PETANI
Eksploitasi
Menjual dengan
harga rendah
Keuntungan
Kerugian
PERUSAHAAN

Keterangan:
fungsi timbal balik

Gambar 3. Tipe sinergis dan saling menguntungkan

2.3 Tujuan Kemitraan
Tujuan kemitraan adalah untuk membantu para pelaku kemitraan dan pihak
tertentu untuk mengadakan kerjasama kemitraan yang saling menguntungkan satu
sama lain (win-win solution) dan dapat bertanggung jawab. Suatu ciri-ciri dari
kemitraan kerjasama usaha terhadap suatu hubungan timbal balik bukan sebagai buruh
dengan pimpinan, tetapi dengan adanya resiko yang ditanggung masing-masing dan
keuntungan yang proposional.
Hafsah, (2003) menjelaskan bahwa tujuan ideal kemitraan dalam pelaksanaannya
yang ingin dicapai secara konkret, antara lain:
a. Meningkatkan pendapatan usaha kecil dan masyarakat.
b. Meningkatkan perolehan nilai tambah khususnya bagi pelaku mitra usaha.
c. Meningkatkan pemerataan dan pemberdayaan masyarakat serta usaha kecil.
d. Meningkatkan pertumbuhan ekonomi pedesaan, wilayah maupun nasional.
e. Memperluas kesempatan kerja bagi masyarakat.
f. Meningkatkan ketahanan ekonomi nasional.
Petani
Pengusaha
Pemasaran
Keuntungan
bersama

Meningkatkan efisiensi dan produktifitas yang maksimal perlu adanya sinergi
dengan pemilik modal yang kuat, memiliki bahan baku, tenaga kerja yang
berpengalaman, peralatan yang modern dan lahan yang cukup. Kemitraan yang
dibutuhkan oleh pihak yang bermitra merupakan suatu proses yang dihasilkan untuk
mendapatkan nilai tambah. Mencapai kemitraan usaha kecil maupun menengah harus
saling memperkuat, menguntungkan, membutuhkan dengan cara ini usaha tersebut
akan mampu bersaing.
Tujuan kemitraan meliputi 4 aspek, yaitu aspek ekonomi, aspek sosial dan
budaya, aspek teknologi dan aspek manajemen.
1. Aspek ekonomi
Tujuan aspek ekonomi dalam pelaksanaan kemitraan yaitu untuk mencapai
kondisi ideal yaitu meningkatkan pendapatan masyarakat maupun usaha kecil dan
meningkatkan nilai tambah bagi para pelaku kemitraan. Peningkatan tersebut perlu
adanya kebutuhan permodalan dan pembinaan perusahaan menengah/besar.
2. Aspek sosial dan budaya
Kemitraan merupakan wadah dari upaya pemberdayaan usaha kecil. Pengusaha
besar berperan sebagai fasilitator percepatan pertumbuhan ekonomi melalui
pemberdayaan usaha kecil yang sesuai dengan kemampuan kompetensi dalam
mendukung mitra usahanya menuju kemandirian dalam berwirausaha. Bentuk dari
tanggung jawab sosial dengan cara memberikan pelatihan dan pembinaan serta
membimbing usaha kecil secara terus menerus sehingga dapat tumbuh dan berkembang
sebagai komponen yang tangguh dan mandiri serta kreatif.
3. Aspek teknologi
Keterbatasan teknologi pada usaha kecil membuat perusahaan besar melakukan
pembinaan dan pengembangan terhadap usaha kecil yang meliputi pemberian
bimbingan teknologi. Teknologi yang memiliki arti kata bahasa yaitu ilmu yang
berkenaan dengan teknik. Bimbingan teknologi yang dimaksud adalah teknik dalam
berproduksi untuk meningkatkan produktifitas dan efisiensi.
4. Aspek manajemen

Manajemen merupakan proses yang dilakukan oleh individu maupun kelompok
dalam mengkoordinasikan berbagai aktivitas dalam mencapai suatu tujuan yang belum
bisa dicapai. Ada dua hal yang perlu diperhatikan dalam aspek manajemen, yaitu:
1) Peningkatan produktivitas individu yang melaksanakan kerja.
2) Peningkatan produktivitas organisasi didalam kerja yang di laksanakan.
Pengusaha kecil umumnya memiliki tingkat manajemen usaha yang rendah, oleh
karena itu adanya kemitraan diharapkan pengusaha kecil mampu melakukan
pembenahan manajemen, peningkatan kualitas sember daya manusia serta pemantapan
organisasi.
2.4 Jenis-Jenis Pola Kemitraan
Bentuk kemitraan di Indonesia terdiri dari pola kemitraan inti-plasma, pola
kemitraan sub-kontrak, pola kemitraan dagang umum, pola kemitraan keagenan, dan
pola kemitraan kerjasama operasional (KOA). Petani sebagai golongan yang lemah
dalam suatu sistem kemitraan diharapkan akan memiliki permodalan, pasar dan
kemampuan teknologi yang kuat. Kerjasama antara perusahaan dan petani telah
melalui proses yang telah disepakati dan disetujui bersama dengan pertimbangan kedua
belah pihak. Kedua belah pihak yang bermitra harus saling mengisi dan tidak saling
menjatuhkan. Kemitraan bisa berlangsung lama, ketika kedua belah pihak yang terlibat
dalam kemitraan merasa diuntungkan dengan adanya kerjasama tersebut (Jasuli et al.,
2014).
Salah satu contoh pola kemitraan KOA (Kerjasama Oprasional Agribisnis)
adalah kemitraan petani kapas dengan PT Nusafarm (studi kasus kemitraan di
Kabupaten Situbondo) dengan melihat hak dan kewajiban yang dilakukan oleh pihak-
pihak yang bermitra. PT Nusafarm sebagai penerima pasokan dari petani kapas
memiliki kewajiban yang dilakukan dengan petani mtranya di Kabupaten Situbondo,
kewajibannya sebagai berikut: Hak PT Nusafarm adalah segala sesuatu yang harusnya
diperoleh dari kemitraan yang dilakukan dengan petani kapas di Kabupaten Situbondo,
hak tersebut antara lain adalah:
a. Menyediakan sarana produksi petani mitra.

b. Membeli hasil panen petani mitra.
c. Memasarkan hasil panen petani mitra.
Hak PT Nusafarm adalah segala sesuatu yang harusnya diperoleh dari kemitraan
yang dilakukan dengan petani kapas di Kabupaten Situbondo, hak tersebut antara lain
adalah:
a. Menerima seluruh hasil panen petani mitra.
b. Menentukan harga yang diterima petani mitra.
c. Menerima kembali pinjaman modal dari petani.
Kewajiban petani kapas sebagai petani mitra PT Nusafarm adalah segala sesuatu
yang harus dilakukan oleh petani kapas dalam kemitraan yang dilakukan dengan PT
Nusafarm, kewajiban petani mitra adalah:
a. Menyediakan lahan.
b. Menyediakan tenaga kerja.
c. Menjual hasil panen kepada PT Nusafarm.
d. Membayar seluruh pinjman modal usaha tani kepada PT Nusafarm.
Hak petani kapas atau petani mitra adalah segala sesuatu yang harus diperoleh
dari kemitraan yang dilakukan dengan PT Nusafarm , yaitu:
a. Menerima pinjaman modal usaha tani.
b. Petani mengatur kondisi lahannya dengan caranya masing-masing.
c. Mendapatkan jaminan pemasaran.
Pola kerjasama petani kapas atau petani mitra dan PT Nusafarm yang terjalin
cenderung mengikuti Pola Kerjasama Operasional Agribisnis (KOA) (Jasuli, 2014).
Perusahaan dapat mengembangkan dan melaksanakan kemitraan dengan
menggunakan salah satu atau lebih dari pola-pola kemitraan. Bentuk-bentuk pola
kemitraan menurut Jasuli, (2014) di Indonesia dalam sistem agribisnis, terdapat 5
(lima) bentuk kemitraan antara petani dengan pengusaha besar, yaitu:
1. Pola kemitraan inti-plasma
Pola ini merupakan hubungan antara petani, kelompok tani atau kelompok mitra
sebagai plasma dengan perusahaan inti. Perusahaan inti menyediakan sarana produksi,
bimbingan teknis, manajemen, menampung dan mengolah, serta memasarkan hasil

produksi. Sedangkan kelompok mitra bertugas memenuhi kebutuhan perusahaan inti
sesuai dengan persyaratan yang telah disepakati. Keunggulan pola kemitraan inti-
plasma yaitu:
a. Terciptanya saling ketergantungan dan saling mempeoleh keuntungan, usaha kecil
sebagai plasma mendapatkan pembinaan teknologi dan manajemen, sarana
produksi, pengolahan serta pemasaran hasil dari perusahaan mitra. Perusahaan inti
memperoleh standar mutu bahan baku industry yang lebih terjamin dan
berkesinambungan.
b. Terciptanya peningkatan usaha, usaha kecil plasma menjadi lebih ekonomis dan
efisien karena adanya pembinaan dari perusahaan inti. Kemampuan pengusaha inti
dan kawasan pasar perusahaan meningkat karena dapat mengembangkan komoditas
sehingga barang produksi yang dihasilkan mempunyai keunggulan dan lebih
mampu bersaing pada pasar yang lebih luas, baik pasar nasional, regional maupun
internasional.
c. Dapat mendorong perkembangan ekonomi, berkembangnya kemitraan inti-plasma
mendorong tumbuhnya pusat-pusat ekonomi baru yang semakin berkembang.
Kondisi tersebut menyebabkan kemitraan sebagai media pemerataan pembangunan
dan mencegah kesenjangan social antar daerah.
Kelemahan sistem inti-plasma yaitu:
a. Pihak plasma masih kurang memahami hak dan kewajibannya sehingga
kesepakatan yang telah disepakati berjalan kurang lancar.
b. Komitmen peusahaan inti masih lemah dan memenuhi fungsi dan kewajibannya
sesuai dengan kesepakatan yang diharapkan oleh plasma.
c. Belum ada kontrak kemitraan yang menjamin hak dan kewajiban komoditas plasma
sehingga terkadang pengusaha inti mempermainkan harga komoditas plasma.
2. Pola kemitraan kontrak
Pola kemitraan kontrak merupakan pola kemitraan antara perusahaan mitra usaha
dengan kelompok mitra usaha dengan memproduksi komponen yang diperlukan

perusahaan mitra sebagai bagian dari produksinya. Keunggulan pola kemitraan
kontrak, yaitu:
a. Kemitraan ini ditandai dengan adanya kesepakatan mengenai kontrak bersama yang
mencakup volume, harga, mutu, dan waktu.
b. Pola kontra sangat bermanfaat bagi terciptanya alih teknologi, modal, keterampilan
dan produktivitas, serta terjaminnya pemasaran produk pada kelompok mitra.
Kelemahan pola kemitraan kontrak, yaitu:
a. Hubungan kontrak yang terjalin semakin lama cenderung mengisolasi produsen
kecil mengarah ke monopoli atau monopsony, terutama dalam penyediaan bahan
baku serta dalam hal pemasaran.
b. Berkurangnya nilai-nilai kemitraan antara kedua belah pihak.
c. Control kualitas produk ketat, tetapi tidak diimbangi dengan system pembayaran
yang tepat.
3. Pola kemitraan dagang umum
Pola kemitraan dagang umum merupakan hubungan usaha dalam pemasaran
hasil produksi. Pihak yang terlibat dalam pola ini adalah pihak pemasaran dengan
kelompok usaha pemasok komoditas yang diperlukan oleh pihak pemasaran tersebut.
Keuntungan berasal dari margin harga dan jaminan harga prouk yang dipejual-belikan,
serta kualitas produk sesuai dengan kesepakatan pihak yang bermirta. Keunggulan pola
kemitraan dagang umum, yaitu:
a. Kelompok mitra atau koperasi tani berperan sebagai pemasok kebutuhan yang
diperlukan oleh perusahaan mitra. Sementara itu, perusahaan mitra memasarkan
produk kelompok mitra ke konsumen. Kondisi tersebut menguntungkan pihak
kelompok mitra karena tidak perlu bersusah payah memasarkan hasil produksinya
sampai ke tangan konsumen.
Kelemahan pola kemitraan dagang umum, yaitu:
a. Harga dan volume produknya sering ditentukan secara sepihak oleh pengusaha
mitra sehingga merugikan kelompok mitra.
b. System perdagangan seringkali ditemukan berubah menjadi bentuk konsinyasi.
4. Pola kemitraan keagenan

Pola kemitraan keagenan merupakan bentuk kemitraan yang terdiri dari pihak
perusahaan mitra dan kelompok mitra atau pengusaha kecil pihak perusahaan mitra
memberikan hak khusus kepada kelompok mitra untuk memasarkan barang atau jasa
perusahaan yang dipasok oleh pengusaha besar mitra. Perusahaan besar atau menengah
bertanggung jawab atas mutu dan volume produk (barang dan jasa), sedangkan usaha
kecil mitranya berkewajiban memasarkan produk atau jasa. Antara pihak-pihak yang
bermitra terdapat kesepakatan tentang target-target yang harus dicapai dan besarnya
komisi yang diterima oleh pihak yang memasarkan produk. Keuntungan usaha kecil
(kelompok mitra) dari pola kemitraan ini bersumber dari komisi oleh pengusaha mitra
sesuai dengan kesepakatan. Keunggulan pola kemitraan keagenan, yaitu:
a. Memungkinkan dilaksanakan oleh pengusaha kecil yang kurang kuat modalnya
karna biasanya memnggunakan system mirim konsinyasi. Berbeda dengan pola
dagang umum yang justru perusahaan besar kadang-kadang lebih banyak
mengambil keuntungan dan kelompok mitra haruslah bermodal kuat.
Kelemahan pola kemitraan keagenan, yaitu:
a. Usaha kecil mitra menetapkan harga produk secara sepihak sehingga harganya
menjadi lebih tinggi di tingkat konsumen.
b. Usaha kecil sering memsarkan produk dari beberapa mitra usaha saja sehingga
kurang mampu membaca segmen pasar dan tidak memenuhi target.
5. Pola kemitraan kerjasama operasional agribisnis.
Pola kemitraan kerjasama operasional agribisnis merupakan hubungan bisnis
yang dijalankan oleh kelompok mitra dengan perusahaan mitra. Kelompok mitra
menyediakan lahan, sarana dan tenaga kerja sedangkan pihak perusahaan mitra
menediakan biaya, modal, manajemen, dan pengadaan sarana produksi untuk
mengusahakan atau membudidayakan suatu komoditas pertanian. Perusahaan mitra
juga berperan sebagai pemasar produk dengan meningkatkan nilai tambah produk
melalui pengolahan dan pengemasan. Kerjasama operasional agribisnis terdapat
kesepakatan tentang pembagian hasil atau resiko. Dalam usaha komoditas pertanian
yabng dimitrakan. Keunggulan pola kemitraan kerjasama operasional agribinsi, yaitu,
pola kemitraan kerjasama operasional agribisnis ini paling banyak ditemukan pada

masyarakat pedesaan, antara usaha kecil di desa dengan usaha rumah tangga dalam
bentuk bagi hasil.
Kelemahan pola kemitraan Kerjasama Operasional Agribisnis, yaitu:
a. Pengambilan untung oleh perusahaan mitra yang menangani aspek pemasaran dan
pengolahan produk terlalu besar sehingga dirasakan kurang adil oleh kelompok
usaha kecil mitranya.
b. Perusahaan mitra cenderung monopsony sehingga memperkecil keuntungan yang
diperoleh pengusaha kecil mitranya.
c. Belum ada pihak ketiga yang berperan efektif dalam memecahkan permasalahan di
atas.
2.5 Tahapan-Tahapan Menentukan Calon Mitra
Membangun kemitraan dan terwujudnya kemitraan yang sehat harus diawali
persiapan yang matang dan ditambah dengan pembinaan. Kemampuan melaksanakan
kemitraan tidak terwujud dengan sendirinya, artinya harus dibangun dengan sadar dan
terencana melalui tahapan-tahapan sistematis (Hafsah, 2000). Tahapan-tahapan yang
dilakukan dalam bermitra adalah sebagai berikut:
1. Identifikasi dan pendekatan kepada pelaku usaha, dalam tahap identifikasi
dikumpulkan data informasi yang berkaitan dengan jenis usaha atau komoditas yang
akan diusahakan.
2. Membentuk wadah organisasi ekonomi, untuk memudahkan komunikasi,
kelancaran informasi dan kemudahan koordinasi dalam kemitraan usaha antara
pengusaha besar atau menengah dengan pengusaha kecil yang belum berbadan
hukum dan dalam jumlah yang banyak maka perlu adanya pengorganisasian atau
pengelompokan usaha kecil yang sejenis.
3. Menganalisis kebutuhan pelaku usaha, kegiatan ini dilakukan untuk mengetahui
lebih mendalam mengenai peluang-peluang usaha dan permasalahan-permasalahan
mendasar dalam pengembangan usaha yang dihadapi pelaku-pelaku usaha baik
pelaku usaha kecil, menengah maupun besar.

4. Merumuskan program, menyusun program yang dapat diaplikasikan dalam bentuk
kegiatan seperti pelatihan, magang, studi banding, pemberian konsultasi serta
peningkatan koordinasi.
5. Kesiapan bermitra, pelaku usaha besar harus menyadari bahwa adanya kemitraan
dengan usaha kecil tidak semena-mena untuk memperoleh keuntungan, namun
adanya kemitraan harus disadari kedua belah pihak bahwa kemitraan merupakan
suatuhubungan kerja dan peluang, dan juga menjadi tempat belajar dan
mengembangkan diri dan menimba kelebihan yang dimiliki mitra usahanya.
6. Temu usaha, kegiatan ini mempunyai tujuan untuk mempertemukan pelaku-pelaku
usaha yang telah siap bermitra.
7. Adanya koordinasi, berkembangnya suatu kemitraan tidak terlepas dari adanya
dukungan iklim yang kondusif ntuk berkembangnya investasi dan usaha didaerah.
Dukungan fasilitas atau kemudahan perizinan, peraturan daerah dan kemudahan-
kemudahan lainnya sangat membantu proses kemitraan dan persamaan persepsi
antar lembaga atau instansi terkait. (Hafsah, 2000)

2.6 Manfaat Kemitraan
Kemitraan memiliki beberapa manfaat bagi petani dan kelompok tani. Manfaat
kemitraan tersebut dijelaskan sebagai berikut:
1. Manfaat teknis
Petani dapat memperoleh bimbingan teknis, bantuan penyediaan sarana
produksi, pengetahuan dan keterampilan petani meningkat, dan produksi meningkat
baik kualitas maupun kuantitas.
2. Manfaat ekonomi
Manfaat dari segi ekonomi adanya kemitraan adalah pemasaran hasil produksi
petani terjamin, pasokan bahan baku terjamin, meningkatnya pendapatan petani dan
perusahaan mitra, kemitraan yang berkelanjutan dapat meningkatkan pengembangan
dan kemandirian usaha.
3. Manfaat sosal

Manfaat dari segi social adanya kemitraan adalah adanya kerjasama saling
menguatkan, saling gotong royong dan saling membutuhkan antara perusahaan mitra
denga petani mitra (Pujiatmoko dalam Qonita, 2012).
2.7 Perjanjian Kemitraan
Kontrak adalah perjanjian atau kesepakatan antara dua pihak yang menimbulkan
peningkatan antara keduanya untuk melaksanakan apa yang telah diperjanjikan.
Kontrak juga disebut sebagai persetjuan obligator yaitu suatu persetujuan yang
menciptakan perikatan-perikatan yang mengikat mereka yang mengadakan
persetujuan. Lazimnya semua persetujuan yang mempunyai “kekuatan mengikat” atau
kontrak akan selalu dilaksanakan (Dirdjosisworo, 2002). Usaha kecil, usaha menengah
dan usaha besar yang telah sepakat untuk melakukan kerjasama kemitraan membuat
perjanjian tertulis dalam bahasa Indonesia dan atau bahasa yang disepakati dan berlaku
hukum Indonesia. Perjanjian yang dimaksud dapat berupa akta dibawah tangan atau
akta notaris (Peraturan Pemerintah Republik Indonesia Nomor 44 Tahun, 1997).
Hubungan kemitraan diformulasikan dalam suatu kontrak yang mengatur
keseimbangan hak dan kewajiban dan dapat ditegakkan (enforceable contract) serta
disepakati secara sukarela oleh para pelakunya (Prihadi et al., 2016). Kontrak
kemitraan berisi hak dan kewajiban yang harus dijalankan oleh kedua belah pihak.
Usaha kecil yang bermitra berkewajiban untuk meningkatkan kemampuan manajemen
dan kinerja usahanya secara berkelanjutan, sehingga lebih mampu melaksanakan
kemitraan dengan usaha besar atau usaha menengah (Peraturan Pemerintah Republik
Indonesia Nomor 44 Tahun, 1997). Usaha besar dan usaha menengah yang
melaksanakan kemitraan dengan usaha kecil memiliki kewajiban sebagai berikut:
1) Memberikan informasi peluang kemitraan.
2) Memberikan informasi kepada pemerintah mengenai perkembangan pelaksanaan
kemitraan.
3) Menunjuk penanggung jawab kemitraan.
4) Mentaati dan melaksanakan ketentuan-ketentuan yang telah diatur dakam perjanjian
kemitraan.